משא ומתן בעת מכירת דירה

אתם לקראת מכירת דירה, הקונה הפוטנציאלי הגיע ואתם כמובן רוצים למכור אותה במחיר הגבוה ביותר. איך עושים זאת נכון?

איך מנהלים משא ומתן בעת מכירת דירה

הסוד טמון בניהול משא ומתן נכון. רוב המוכרים חושבים לרוב כי כל מה שצריך זה פשוט לעמוד על דעתך בצורה עיקשת ו- “לא לרדת מהמחיר”, אבל המציאות מוכיחה שנדרש מעט יותר תחכום על מנת להשיג את מבוקשכם. ניהול משא ומתן נכון מול קונה פוטנציאלי יכול להשיג את מטרותיכם. ריכזנו כאן את העקרונות החשובים ביותר של משא ומתן יעיל מול רוכש הפוטנציאלי של הדירה שלכם.

היכן מתחילים?

נתחיל רגע מהסוף: אתם לא רוצים לפוצץ משא ומתן. באמת שלא. אתה עובד קשה בכדי לשווק את הדירה שלך, לא בשביל לשבות את ליבו של הקונה הפוטנציאלי שהגיע אלייך הביתה ואז להחריב את העסקה בגלל פרט שולי.
צוות מדריך הנדל"ן חשוף לעסקאות רבות, אשר חלקן התפוצצו בגלל מזגן שהמוכר פתאום רצה לקחת אתו, בגלל תשלום מסוים שהקונה לאחר בכמה ימים, בגלל שהמוכרים רצו עוד קצת זמן פינוי ולא רצו להתפשר, ובעצם מה לא. ראינו כבר כמעט הכל.
כל הסיבות האלה, קשה להאמין, קשורות ברוב המקרים לאלמנט אחד מכריע, שנופלים בו חללים רבים: אגו. אותה גאווה של הישראלי המצוי שלא רוצה לצאת “פראייר” חס וחלילה. הנקודה אליה צריך לשים לב היא, שבדרך כלל לאחר פיצוץ משא ומתן קשה מאוד לחזור אחורה, ולכן ברוב המקרים כשזה נגמר אז זה פשוט נגמר, ואתה לא יודע מתי תגיע ההזדמנות הבאה למכור את דירתך. לכן, אנו צריכים לדעת ללמוד לנהל משא ומתן, כזה שלא רק ימנע מאיתנו לטעות אלא אף להגיע למיצוי מרבי מהתהליך.

הורדת המתח

כל תהליך ניהול משא ומתן בעת מכירת דירה עלול להיות מטבעו כרוך במתח רב. בקרב רוב בני האדם מכירת דירה היא העסקה הגדולה ביותר שיעשו במהלך חייהם, וכאשר נוסף לתמונה צד הקונה שגם הוא בשרוי בציפיה מתוחה וחשדות באשר לטיבו של הנכס, סביבת המגורים ואמינות המוכר, נוצרת קרקע פוריה לפיצוץ המשא ומתן כמעט בכל עת. לכן, הפחתת מפלס החרדה אצל שני הצדדים היא כלל מספר אחד בתחילת תהליך המשא ומתן. בכדי להגיע לאווירה נעימה חשוב לפתוח בשיחה קלילה על כל נושא העולה על ראשכם, חוץ כמובן מנושא הקשור לדירה עצמה. את זה תשאירו לשלב השני. דברו תחילה על מזג האוויר, משפחה, עבודה, תחביב וכדומה. סוד ראשון ברכישת חיבתו של הקונה הוא לתת לו מחמאה או מעין הערכה על דבר כלשהוא שעשה, כגון הערכת השעה בה הוא הגיע אליכם ונפגש אתכם למרות שכבר מאוחר, הערכת העובדה שעשה מאמץ הגיע מרחוק וכו’.
לאחר מספר דקות של שיחה על הא ועל דא, אפשר להגיע לשלב השני, פתיחת שלב המשא ומתן. תמיד תפתחו שלב זה במשפט מרגיע כגון: המטרה שלנו היא להגיע למצב בו שנינו בסופו של דבר נהיה מרוצים.

שלב המשא ומתן

כל משא ומתן אוצר בתוכו נושאים שונים, כל אחד ועולם התוכן שלו. לקראת מכירת דירה אנו צריכים לדעת על אילו נושאים אנו עומדים לדבר. לכן צריך לערוך מעט חשיבה עם עצמנו, לפני הגעת הקונה. יש לשים לב כי החשיבה צריכה להיות על איך לתת הרגשה לקונה שגם הוא ירוויח מהעסקה. זכרו שברוב המקרים גם הוא ישראלי ולא ירצה להרגיש פראייר, ממש כמוכם.
דוגמאות לתרחישים עליהם אתם צריכים לתת את הדעת ולהיערך אליהם:

תנאי תשלום
בדקו את יתרת תשלומי המשכנתא שלכם. ייתכן כי תוכלו לסגור משכנתא קיימת פשוט כי סיכמתם עם הקונה שיעביר אליכם 40% ממחיר הדירה עם החתימה על החוזה ושנה לפני פינוי הדירה. כך הרווחתם שנה (!!) ללא תשלום אגורה אחת משכנתא.

מחיר התלוי בזמן פינוי
שימו לב למידת הלחץ של הקונה לזמן הפינוי, האם הוא כבר רוצה להיכנס לדירה או מוכן להמתין. במידה והקונה אינו זקוק לדירה באופן מיידי, ניתן לסכם איתו על זמן פינוי מאוחר יחסית, נניח חצי שנה ואז הרווחתם זמן יקר ללא התפשרות על המחיר. במידה ואתם רוצים להאריך את זמן הפינוי מעבר לכך, נניח לחצי שנה נוספת אבל הקונה לא מוכן, התפשרו על חצי שנה נוספת הארכה בזמן הפינוי תמורת תשלום לקונה דמי שכירות חודשיים.

חפצים הנותרים בנכס
לעתים פערי המחיר בין מה שאתם דורשים מהקונה מגיע לסכום קטן יחסית, אפילו של אלפי שקלים בודדים. היו יצירתיים, הציעו לקונה שתשאירו לו חלק מהרהיטים בבית ובזה תסגרו את פער המחיר. הרי במילא התכוונתם לרכוש ריהוט חדש לקראת המעבר לדירה החדשה שלכם, נכון?

עשה ואל תעשה במשא ומתן

אסטרטגיית הבעת עמדה
לעולם אל תהיה הראשון להביע עמדה. במידה ועולה שאלה או בעיה מסוימת הנדרשת לפתרון, שאל את הקונה מה דעתו והקשיב בסבלנות לכל העולה על ליבו. לאחר שהבנת את עמדתו, הקלף ביד שלך ואז תוכל להסכים עם דעתו או להגיע לנקודה שונה בה תציג את עמדתך, כך שבסופו של דבר תגיעו לעמק שווה מסוים בו תהיה מרוצה מצד אחד, ומצד שני המוכר לא ירגיש מקופח.

סגירת מחיר
לעולם אין להסכים מיד למחיר שהציע הקונה, אפילו אם זה מחיר חלומותיכם. נניח שאתם מציעים את הדירה למכירה במחיר של 1,000,000 ₪, ומחיר המינימום אליו אתם מוכנים להגיע הוא 920,000 ₪. במידה ובשלב השיחה על המחיר הקונה מציג את המחיר אותו הוא מוכן לשלם, נניח 970,000 ₪, בליבכם אתם רוצים לקפוץ משמחה ולחתום באותו רגע על חוזה, אולם תמתינו: תמיד תהססו, אל תתנו לקונה לחשוב שהציע מחיר גבוה מידי. תגיבו אפילו מעט באכזבה על המחיר שהציע בטענה שזהו מחיר מעט נמוך ממחיר השוק. ייתכן שאפילו על מחיר זה תבצעו משא ומתן קל, אפילו על ניסיון להעלות אלפי שקלים בודדים על המחיר שהציע הקונה. אסטרטגיה זו נועדה דווקא לתת ביטחון לקונה, שלא יחשוב שמיד הסכמת למחיר שהציע ואז יחשוב שיצא פראייר בעסקה. תמיד תן לקונה את ההבנה שכל מה שאתה בא לקראתו, לא רק במחיר, לא בא לך בקלות.
במידה ואתה מוכן להפחית 30,000 ₪ לכל היותר ממחיר הדירה שלך, מחקרים מוכיחים שיש לעשות זאת בהדרגתיות: בתחילה 10,000 ₪, לאחר מכן ותוך כדי שיחה על מצב השוק עוד 7,000 ₪, בהמשך 4,000 ₪ נוספים וכן הלאה. מהלך זה משדר שאתם עושים מאמץ לבוא לקראת הקונה ולא מוותרים כל כך בקלות על מחיר הנכס שלכם.