ניהול משא ומתן חכם בעת קניית דירה
בעת קניית דירה, עלינו לזכור כי משא ומתן נכון יכול לחסוך לנו הרבה כסף. אף אחד מאתנו לא רוצה “לצאת פראייר”, לכן ריכזנו כאן את העקרונות החשובים ביותר בניהול משא ומתן בעת קניית דירה.
עיקרון מס’ 1 במשא ומתן: ידע זה כוח
איסוף נתונים
ישנם תחומים רבים בהם אנו לא מומחים ולא מתיימרים להיות מומחים, אבל אם אתם רוצים לבצע קניית דירה בצורה רווחית אתם חייבים לאסוף מידע ונתונים. כלל ראשון הוא לאסוף נתונים על רמת המחירים בה נמכרו דירות דומות באזור, כך תדעו לאיזה מחיר לכוון במשא ומתן שלכם. עליכם לאתר אזור מסוים ולסמן מספר דירות בעלי פרמטרים דומים המתאימים לצרכיכם וחשובים לכם, כגון נגישות תחבורה ציבורית, מוסדות קהילתיים, פארק ירוק, מרכז מסחרי ועוד. רק לאחר מכן ניתן יהיה להתחיל לנהל משא ומתן יעיל, כאשר המטרה הינה לאתר את הדירה הטובה ביותר עבורנו ובמחיר הטוב ביותר. שלב המשא ומתן צריך להתבצע במקביל מול מספר בעלי דירות, דבר שיקנה לנו ביטחון מול המוכרים.
סינון רעשי רקע
יש לשים לב לתופעה הקיימת בזירת הדירות למכירה: בשל העלות האפסית של פרסום מודעת מכירה של דירה באינטרנט, בעלי דירות המתכוונים למכור את דירתם מפרסמים באזור מגוריהם דירות למכירה “פיקטיביות” כלומר דירות שאינן קיימות כלל, על מנת ליצור עליית ערך לדירתם האמיתית. אלה הם רעשי רקע שיש לסנן אותם ולהתעלם מהם. ניתן לזהות דירות אלה כיוון שמחיריהן אינן תואמים למחירי השוק ולהתעלם מהם. במידה ועדיין יש לכם ספקות, תמיד אפשר להתייעץ עם מתווך מקצועי.
בחינת האדם מולו עורכים משא ומתן
מומלץ לנסות ולהבין מי האדם אשר אנו עומדים מולו ומה מצבו העסקי והכלכלי. למשל, אם אנו מתעניינים על קניית דירה מאדם בעל אמצעים הוא ייטה להתגמש פחות ממי שזקוק לכסף בדחיפות. אם אני מתכוון לקנות דירה מאדם שכבר רכש את דירתו הבאה, אני נמצא בעמדת מיקוח טובה יותר מכיוון שהוא זקוק לכסף בדחיפות, וכדאי לנצל זאת לטובתנו.
עיקרון מס’ 2: מציאת חיסרון בנכס והפיכתו ליתרון
מחקר מקדים
יש לבצע מחקר מקדים אודות האזור בו נמצאת הדירה ולהבין מהם היתרונות והחסרונות באזור. כך נוכל לקלוט את החסרונות לכאורה באזור ולהשתמש בהם לצורך הוזלת המחיר בעת המשא ומתן. לדוגמא, אם אני מתכוון לרכוש דירה בפאתי העיר, ובעלי הדירה מצהירים על מיקומה השקט, אוכל ללמוד את האזור ולהשתמש דווקא באותו גורם של המרחק לשימוש של השגת הוזלת המחיר בגלל מרחק ההליכה הגדול למרכז מסחרי, מרחק מתחבורה ציבורית, ממוסדות קהילתיים ועוד כיד הדמיון הטובה.
זמן הפינוי כנקודת מיקוח
ברגע שהנתון של זמן הפינוי עולה לדיון, ניתן להרגיש אם המוכר לחוץ לפנות את הנכס או לא. במידה והמוכר מעוניין בזמן פינוי ארוך, נצלו זאת לצורך הורדת המחיר, לדוגמא בטענה שמשמעות זמן פינוי ארוך לאחר חתימה על חוזה משמעותו כסף שאתם צריכים להוציא על מגורים בשכירות ואתם מבקשים על כך פיצוי. לעומת זאת קיצור זמן הפינוי והעברת התשלום בטווח זמן קצר יכול להוות לעתים משקל בהוזלת מחיר הדירה.
עיקרון מס’ 3: הגדרת יעדים
אחד העקרונות החשובים במשא ומתן בעת קניית דירה הוא הביטחון העצמי הפנימי שיש לי והידיעה כי עומדות בפני כמה אלטרנטיבות. לאחר שצברנו נתונים ומידע לגבי מחירי הדירות בסביבה ונקודות מסוימות שבגינן אנחנו מעוניינים להוריד את מחיר הדירה, יש להגדיר לעצמנו יעדי מחיר ותנאים לרכישת הדירה. כמו כן, כאשר המוכר דורש מחיר מסוים עבור הנכס, עלינו לזכור שזהו רק מחיר הפתיחה, כלומר מחיר המשקף ערך הגבוה באחוזים ניכרים ממחיר השוק של הנכס בכדי שהמוכר יוכל להפחית ממחיר דירתו בשלב המשא ומתן, ויש להתייחס למחיר זה בהתאם.
עיקרון מס’ 4: עדינות
עדינות כנקודת פתיחה במשא ומתן
כן, שמעתם נכון. לפני כניסה למשא ומתן על קניית דירה יש ליצור בעדינות יצירת קשר נעים עם המוכר ולא “להתנפל” מיד על עצם העסקה, גם אם הגעתם לדירת חלומותיכם. חשוב בתחילת הקשר עם המוכר לפתוח בשיחת חולין, שתגרום לאווירה נעימה. אווירה זו תגרום להתגמשות ולתהליך רכישה יעיל יותר. אפשר לדבר קצת על עבודה, תחביב משותף או סתם על מזג האוויר, זה כבר יתרום למשא ומתן שיבוא לאחר מכן להתנהל בצורה חלקה יותר.
ללכת עם המוכר ולא נגדו
בעת המשא ומתן, אל תבליטו יתר על המידה את החסרונות בנכס של המוכר, גישה זו תגרום אצלו לחסם רגשי והוא יוכל בקלות להיכנס לעמדת מגננה שתגרום מצדו לחוסר גמישות מוחלט. ראש הממשלה לשעבר לוי אשכול ז”ל אמר פעם כי “אני מוותר ומוותר עד שאני משיג את מה שרציתי”. המסר בדבריו כלפינו הוא שאופן השיחה הוא חלק בלתי נפרד מהמשא ומתן. כלומר, אין צורך להציג עמדת כוח יתר על המידה ומנגד לא להציג ויתור גדול מדי. כאשר אנו מציגים חזית קשוחה, הצד העומד מולנו נלחץ אל הקיר ואין לו ברירה אלא להקשיח עמדות בחזרה. מצד שני, כאשר צד אחד עושה ויתור גדול מדי ומסתפק בנתח קטן הרבה יותר ממה שיהיה יכול לקבל, אזי דרכו להפסד בעסקה כמעט וודאית. לכן, יש צורך לבנות אמון מול הצד העומד מולנו ולשדר ביטחון ללא כוחניות עם מסר ברור.
